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微商营销 母婴店新战场 这样做起来!

来源:爱微商 热度: 时间:2019-04-02

母婴店的导购,应该是母婴店社群营销的主力。微"商”,是母婴店导购营销的一个重要新能力。当然,我们这里说的微商,是微信情商,如何与顾客通过微信建立良好的互信,从而推荐更多优质产品,是母婴店导购们的新课题。
没有交流,何来成交?微商的实质就是加好友聊天促成成交的一个过程。所以很多导购会很尽责地想办法去加好友,但加上后却不知道接下来具体怎么做,尤其是如何把握留给顾客的第一印象,怎样开启愉快的聊天氛围。

其实导购只要做到以下四点,不要急于求成,循序渐进,再难搞定的客户都是小菜一碟。

1、浏览对方朋友圈,了解基本信息

从头像、个性签名、相册封面以及朋友圈内容,大致可以了解TA的性别、喜好、年龄、职业、所在地和收入水平。为什么要了解这些?所谓知己知彼百战百胜,不了解怎么找到共同话题开始聊天,开始做朋友然后产生信任,最后水到渠成的买你的产品?

从朋友圈能发现对方很多生活小细节,抓住这些细节去真正的关心对方,让对方得到被重视的感觉,心里肯定非常欣慰,比如顾客发朋友圈说感冒啦,没有人陪。其实就是需要得到关心,得到重视。这时你出现了,用一颗真诚的心去安慰几句,哪怕就是多喝开水这样的家常话,很容易把对方吸引住,至少会感受到你的善意,因为生病时,人是最感性的。

2、迎合对方兴趣,有的放矢

不管通过什么方法加顾客,只要你们是陌生人,那就需要一段时间的信任培养。如何培养?假如他是全职妈妈,那你可能就要从宝宝养育、疾病护理、宝宝心理等话题入门展开聊天;如果是职场妈妈,那就要从工作家庭平衡、婆媳关系等方面入手。

目的就是为了了解顾客的兴趣和生活场景,找到共同话题。微"商”做的就是信任,没有信任基本很难成交。对于顾客而言,最佳的建立信任的方法就是聊天、点赞、评论、互动,有的放矢。

3、拒绝群发,一对一聊天才是成交最佳法宝

十次群聊不如一次单聊,十次单聊不如一次电话聊,十次电话聊不如一次见面聊。

其实微信圈做的就是微信人情!需要去贡献你的思维,输出价值,维系感情做好服务和回访,寻找一种适合自己的营销方式,与任何一位顾客的关系,都离不开自己努力,好的产品丶好的服务丶好的人缘才会让顾客真正信任你!

4、解决问题,提供价值

相对而言,微商其实卖的不是产品,而是人品。淘宝卖家始终是以产品本身为中心,围绕产品展开卖点;而微商,绝大多数时候是以人为中心,通过你的知识和解决问题的能力,来直接影响要成交的妈妈顾客。

所以在加了顾客之后,你得及时回答她们的各种问题。你得嘘寒问暖。你得重视每一次沟通和对话。你得和每个人都尽量的熟悉。你得知道她们和宝宝最近情况咋样,需要什么产品了,从她们的角度出发去推荐产品,沟通需求。

你的产品牛逼不牛逼不重要,她们为什么需要你的产品才重要。

错误的做法:
1、闲聊太久,显得松散不专业,浪费你和对方的时间;
2、长篇大论,信息过多,令人生畏,觉得复杂难懂;
3、争辩或批评,只会引起对抗心理,即使辩赢了也没有意义;
4、对方决定要加入时,仍然喋喋不休或喜形于色,应表现得沉着敬业。
5、忌冷淡。与顾客谈话,态度一定要热情,语言一定要真诚,言谈举止都要流露出真情实感,要热情奔放、情真意切。
6、忌质问。与顾客沟通时,要理解并尊重顾客的思想与观点,要知道人各有志不能强求,顾客买你的产品,说明她并有需求;她不买你的产品,说明产品有不适用的地方,切不可采取质问的方式与顾客谈话:
你为什么不买?
你为什么对我们的产品有成见?
你凭什么讲这个产品不好?
你有什么理由说我们公司的售后服务不到位?

新母婴店提示:按照以上的做法,经过微信上你来我往的,日复一日的沟通,有些顾客甚至可以变成现实生活中的好朋友。其实导购的微"商”,说到底,依旧是把有限的时间和精力都花在解决顾客问题上,以好朋友的心态去帮助顾客,才能获得顾客的信任和友谊。

在营销界有这样一个经典案例:

一老太太去买菜,路过四个水果摊。四家卖的苹果相近,但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果,而是在第三家买了一斤,更奇怪的是在第四家又买了两斤。

1、摊主一
老太太去买菜,路过水果摊,看到卖苹果的摊主,就问道:“苹果怎么样啊?”
摊主回答:“我的苹果特别好吃,又大又甜!”。
老太太摇摇头走开了。(只讲产品卖点,不探求需求、都是无效介绍,做不了单)

2、摊主二
老太太又到一个摊子,问:“你的苹果什么口味的?”
摊主措手不及:“早上刚到的货,没来得及尝尝,看这红润的表皮应该很甜”。
老太太二话没说扭头就走了。(对产品了解一定是亲自体验出的,亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识,应对不了客户)

3、摊主三
旁边的摊主见状问道:“老太太,您要什么苹果,我这里种类很全!”
老太太:“我想买酸点的苹果”。
摊主:“我这种苹果口感比较酸,请问您要多少斤?”
老太太:“那就来一斤吧”。(客户需求把握了,但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会,属于客户自主购买,自然销售不能将单值放大)

4、摊主四
这时她又看到一个摊主的苹果便去询问:“你的苹果怎么样啊?”
摊主:“我的苹果很不错的,请问您想要什么样的苹果呢?”(探明需求)
老太太:“我想要酸一些的”
摊主:“一般人买苹果都是要大的甜的,您为什么要酸苹果呢?”(挖掘更深的需求)
老太太:“儿媳妇儿怀孕了,想吃点酸的苹果”
摊主:“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊,将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。(适度恭维,拉近距离)几个月以前,附近也有两家要生孩子的,她们就来我这里买苹果,(讲案例,第三方佐证)您猜怎么着?这两家都生了个儿子,(构建情景,引发憧憬) 你想要多少? (封闭提问,默认成交,适时逼单 ,该出手时就出手)
老太太:“我再来两斤吧。”
老太太被摊主说得高兴了(客户的感觉有了,一切都有了)。摊主又对老太太介绍其他水果。

摊主:“橘子也适合孕妇吃,酸甜还有多种维生素,特别有营养 (连单,最大化购买,不给对手机会),您要是给媳妇儿来点橘子,她肯定开心!(愿景引发)”
老太太:“是嘛!好那就来三斤橘子吧。”
摊主:“您人可真好,媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆,实在太有福气了!”(适度准确拍马屁,不要拍到马蹄子上)
摊主称赞着老太太,又说他的水果每天都是几点进货,天天卖光,保证新鲜(将单砸实,让客户踏实),要是吃好了,让老太太再过来(建立客户黏性)。

老太太被摊主夸得开心,说“要是吃的好,让朋友也来买”提着水果,满意的回家了。

新母婴店提示:这个经典案例之所以能成功,有一个前提条件,就是老人要走到摊贩前,摊主才能进行销售,否则,再能干的摊主,见不到面,也没办法让老人付费。而在微信营销时,您的导购完全可以通过微信,主动接触顾客,只要掌握好微信沟通的分寸即可。做好社群营销,用好微商的优势,快把您的导购培训起来吧!

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